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行业动态
2019-08-16
近几年,服装定制市场逐渐火热,市场规模逼近2000亿元,而参与者不过200多家。这里面没有旧山头,只有新面孔。群雄逐鹿,谁都想做这个市场拿话筒的人。
“在这个行业里,似乎从传统代工厂转型而来的C2M定制公司会好过一些。”
可惜的是,行业大多的参与者都是新创,拿着一个品牌,对接上游工厂和下游销售,想一个劲做轻模式。但这样一来,对上下游的话语权,就成了关键。
一、上游主要经营供应链
首先谈谈对上游工厂的话语权。
有专业人士调研过一家C2M定制服装企业,在创业遇到的第一个春节,整个公司都陷入焦虑与忙碌。合作工厂出现突发性问题,许诺用户10天内(或15天,这里只是个比方)到货的订单都要延期。
一方面,由于工厂员工年前放假早,不少订单被囤积,而工厂却没有及时沟通;另一方面,平台上的订单还在陆陆续续地拥进,供应链瘫痪,恶性循环发生。
这一次突发事故,让这个新品牌几乎丧失了主动权。
为什么产能超过销售单量数十倍的工厂,会出现延期事件?表面看来,是创业者与工厂沟通不及时,一般工厂的农民工在春节都要休假20多天甚至一个月,产能闲置。但品牌方的销售人员,一般之后7天春节,订单一直在进来。看到风口的创业者大多只带了钱和资源进来,却没有多少行业经验,这会形成上下游的错位。
但归根结底,还是这家公司在工厂眼里的优先级话语权不够。
在与工厂的合作中,工厂始终愿意优先满足大客户。谁的单量大,规模效益高,谁就更具优先权。虽然这家公司创业初期单量规模乐观,在C2M领域算得上佼佼者,但在不同的合作方眼里,卖多少才算多呢?初创平台、定制领域,体量与属性都决定了它们的销量暂时还比不过传统服装品牌。
单量比不过的情况下,这些公司会采用其他方式来做大话语权。第一就是投资入股。另一个方向,就是自建工厂了。自家工厂的话语权就会好得多。
当然,管控供应链不如经营供应链。
这样的模式可能不利于自己,但有利于整体供应链。它经营的是整条供应链,而不仅仅是一家公司。
C2M定制是先销售后生产的模式,成衣库存完全不需要考虑。但库存周转期较长、价值同样较高的面料库存,成为了工厂的不确定因素。
如果C2M公司愿意自己采购面料,减轻工厂库存压力,那么它对这家工厂就能够从经营上实现管控。毕竟,作为品牌方而言,它有量体师等销售人员贴近终端消费者,能够深刻了解他们的需求。它所做出的市场预测,一般精确于工厂,更不会出现传统生产链条中的牛鞭效应。
二、下游主要防止飞单
经营供应链,与工厂双赢可能是掌控话语权的关键。但归根结底,工厂效益的保证,还是来自于规模化订单后的边际成本递减。简单点说,渠道(线下着装顾问/量体师/销售),是C2M服装定制公司的另一话语权争夺者。
渠道问题主要是飞单问题。A公司的销售,很可能因为B公司的提成高,而私下为B公司提供A公司的顾客资源,这叫飞单。
所以,薪酬体系是关键。

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